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계약 성사율을 높여주는 효과적인 미팅 TIP

위시켓 | 2017.06.22.

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안녕하세요, 위시켓입니다.
위시켓에서는 계약 전에 클라이언트와 파트너님의 미팅을 주선해드립니다. 미팅을 통해 자세한 업무범위를 논의하고, 프로젝트 진행 시 생길 수 있는 이슈를 미리 체크하지요.

또한, 미팅은 클라이언트에게 파트너님의 실력을 어필하는 자리이기도 합니다. 따라서 효과적인 미팅 진행을 통해 클라이언트에게 프로젝트를 성공적으로 진행할 수 있다는 신뢰를 심어줘야 합니다.

오늘은 파트너님들이 미팅을 좀 더 원활하게 진행하고, 클라이언트에게 효과적으로 실력을 어필할 수 있는 방법을 소개해드리려고 합니다. 해당 내용은 위시켓 매니저가 클라이언트에게 받은 피드백을 바탕으로 작성했습니다. 파트너님들의 계약 성사율을 높이는 데 도움되기를 바랍니다.


미팅 전 준비 사항

1) 프린트된 프로젝트 문서 또는 노트북

미팅이 원활하게 진행될 수 있도록 프로젝트 내용이 담긴 문서나 노트북을 준비해주세요.

2) 포트폴리오 및 회사소개서

문서 또는 파일 형태의 포트폴리오 및 회사소개서를 사전에 준비해서 클라이언트에게 공유해주세요. 클라이언트가 미팅 전, 후에 파트너님을 검토할 수 있는 자료가 됩니다.

3) 시연 가능한 사이트 / 애플리케이션 / 목업

클라이언트가 미팅 시 직접 시연해볼 수 있는 레퍼런스를 준비해주세요. 클라이언트가 파트너님의 능력을 신뢰할 수 있는 근거가 됩니다.

4) 요구사항에 대한 기술 이슈 체크 & 질문 리스트

원활한 미팅 진행을 위해 클라이언트가 요구하는 기능을 미리 검토하여 이슈가 될 만한 사항을 체크하세요. 클라이언트에게 질문해야 하는 항목들을 미리 정리하면 미팅 시간을 효율적으로 활용할 수 있습니다. 해당 내용은 추후 프로젝트를 원만하게 진행하는 데도 꼭 필요합니다.

5) 실무자

미팅은 명확한 범위 파악 및 개발 이슈를 논의하는 자리입니다. 클라이언트의 질문에 파트너님의 전문적인 의견을 제시할 수 있도록 실무자가 미팅에 참여하는 것을 권장합니다.




미팅 진행 방식

미팅 진행 순서는 파트너님의 자기 소개(회사 소개) 후, 클라이언트가 설명하는 프로젝트 내용을 듣고 질의응답식으로 진행됩니다. 주어진 미팅 시간 50분을 얼마나 효과적으로 사용하느냐가 계약 성사에 중요한 영향을 미친다는 사실을 잊지 마세요.

1. 자기소개 방법

1) 구성원 소개 (각 담당 파트 소개)

클라이언트는 프로젝트를 진행할 파트너사가 안정적으로 운영될 수 있는지 확인하기 위해 기본적인 정보들을 궁금해합니다. 팀 구성, 각 담당 분야, 업력 등을 구체적으로 소개해주시고, 프로젝트에 실제로 투입될 인원에 대해 설명해주세요. 투입 인원에 관한 설명은 세부 견적의 근거가 됩니다.

2) 사용 기술 & 프로젝트 진행 절차 설명

프로젝트에 사용되는 기술 및 진행 절차에 대해 자세히 설명해주세요. 프로젝트가 체계적으로 진행될 것이라는 예상을 할 수 있어 파트너님의 신뢰도를 높일 수 있습니다. 만약 프로젝트를 진행하게 된다면 어떤 절차로 진행될지, 어떤 기술을 이용해 개발할 것인지 등 클라이언트가 예상할 수 있게끔 설명해주세요.

3) 사용하는 작업 툴, 커뮤니케이션 툴 소개와 장점 설명

프로젝트 진행할 때 어떤 툴을 이용하는지 설명해주세요. 프로젝트가 효율적이고 체계적으로 진행될 것이라는 예상을 할 수 있어 파트너님의 신뢰도를 높일 수 있습니다.

(ex. 프로젝트 관리 / 커뮤니케이션 / 형상 관리에 어떤 툴을 사용하고 있는지, 해당 툴들을 활용하여 어떻게 프로젝트를 관리하는지, 해당 툴을 활용하면 클라이언트에게 어떤 이득이 되는지 등)

2. 미팅 진행 방식

1) 요약 및 재확인

클라이언트와 논의한 사항은 한 번 더 요약해 클라이언트에게 전달한 후, 서로 이해한 바가 같은지 확인한 후에 다음 사항으로 넘어가세요.

2) 구현 불가능한 기능, 일정에 대해

구현 불가능한 기능이 발견되었다면, '안 된다'는 단답식보다는 왜 구현이 불가능한지 설명하고 우회할 수 있는 방향을 제안해주세요. 클라이언트의 이해도를 높이고 합의를 이끌어낼 수 있습니다.

3) 개발 / 디자인 관련 기술 및 용어를 언급할 때

대부분의 클라이언트는 개발, 디자인 전문 용어에 대해 잘 알지 못합니다. 전문가와 비 전문가의 이해도는 다를 수 있기 때문에 클라이언트의 눈높이에 맞춰 설명해주시는 것이 중요합니다.

4) 갑작스러운 추가 범위에 대한 대응

기존 프로젝트 내용보다 업무범위가 추가되어 견적이 변동되어야 하는 경우, 미팅 마무리 단계에서 매니저가 조율할 때 견적에 관한 의견을 말씀해주세요. 클라이언트의 추가 범위 요청에 즉각적으로 부정적인 반응을 보이는 것은 전체적인 미팅 흐름을 끊을 수 있습니다.


지금까지 효과적인 미팅 방법에 대해 소개해드렸습니다. 해당 내용을 토대로 계약 성사율을 높일 수 있을 뿐만 아니라, 프로젝트를 성공적으로 진행하실 수 있길 바랍니다. 위시켓은 능력 있는 파트너님들이 적합한 클라이언트와 프로젝트를 만날 수 있도록 돕기 위해 최선을 다하겠습니다 :)



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위시켓 | 2017.06.22.

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